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張建會:莫讓青春負韶華
2020-09-02 09:25:56   來源:《華夏酒報》   作者:岳曉聲   

秋天的南太行,仿佛披上了五彩霞裝,繽紛的群山,金色的原野,坦露出巍巍太行的千姿百媚和萬般柔情。8月30日,《華夏酒報》記者來到被譽為南太行最美的地方——河南省輝縣市,走進河南壽酒集團營銷公司總經理張建會的內心深處。他告訴記者,時間很緊,下午還要到焦作拜訪合作伙伴,進一步開拓焦作市場。

懷揣夢想闖市場

1970年12月31日,張建會出生在輝縣縣城西關,從小時起,他都被離家不遠的酒廠陶醉著,1989年10月,高中畢業的張建會來到酒廠,成為一個名副其實的酒廠人。

也許是受父輩的熏陶,從進廠伊始,張建會無論干什么工作都非常用心,三年的車間磨煉,使他深深地體味到做工人的“滋味”:他忘不了曲酒班的汗流浹背,這使他認識到每滴酒的精華所在。

那段時間,20來歲的張建會滿手的血泡落了起,起了破,硬是磨出了一層厚厚的老繭。

他忘不了排著長長的買酒隊伍。20世紀80年代,在中國白酒泰斗周恒剛的帶領下,當時的輝縣酒廠成功研制出“百泉春”牌麩曲醬香型白酒,產品暢銷全國20多個省市區,被廣大消費者譽為“河南小茅臺”,一瓶難求的盛況使他感到無比光榮和自豪。

隨著市場經濟的快速發展,酒廠也經歷著快速變革,1994年,百泉春酒廠大刀闊斧地進行改革,加強營銷力量,推動百泉春酒盡快走向全國,張建會毛遂自薦,終于實現了自己的夢想。他走到市場,成為百泉春酒業戰略調整的吃螃蟹者。

厚積薄發拓新路

“工欲善其事,必先利其器”。銷售不是件易事,張建會告訴《華夏酒報》記者,光有一腔熱血未必能成事。

2007年,公司決定在新鄉市設立辦事處,全面拓展豫北銷售市場,張建會憑借出色的銷售業績引起了公司領導的注意,被委以新鄉辦事處經理的重任,全面負責開拓新鄉市場。

張建會說,百泉春酒雖然是新鄉的一張名片,但很多消費者并不怎么認識它,市場份額不到10%,那段時間,張建會和辦事處的同志們來到經銷商中間,來到每個市場消費場所,認真聽取客商和消費者對百泉春酒的意見和建議;他認真了解競品的市場戰略,認真感受競品的消費者反映,并及時向公司領導反饋產品體系的調整意見。

張建會深信,世上無難事,只怕有心人。面對困難,他帶領年輕的銷售團隊,以團購為切入點,以終端為突破口,短短半年時間,他和他的同事們走遍了新鄉的村村鎮鎮、大街小巷,走訪了成千上萬的客戶,銷售業績實現100%倍增,尤其是大眾型“光瓶壽酒”,占據著新鄉該價格段白酒市場近90%的份額,就連某知名白酒企業老總也專程帶領團隊來到新鄉研討“光瓶壽酒”的市場秘密。

2017年7月,張建會被任命為河南壽酒集團副總經理兼銷售總經理,全面掌門壽酒集團的營銷工作。

站在新的工作崗位上,張建會深知責任重大,他身上的擔子也更重了,銷售是企業的生命線,是各項工作的重中之重,只有舞好了這個龍頭,才能帶動企業全面發力,走向繁榮昌盛。

張建會告訴記者,那段時間,他不止一次失眠,營銷的基礎是什么?是市場?是渠道?是終端?從壽酒目前的市場戰略來看,家門口市場仍是重點。

在董事長周明新和董事會的大力支持下,張建會親自挑選公司的精兵強將,補充力量,鑄造團隊,使河南壽酒集團的營銷集體凝聚了當地市場的精英;經過認真的市場調研,確定了河南壽酒集團“誠信營銷、情感營銷、技術營銷、品質營銷”的市場戰略,確立了“以團購為先導,以終端造氛圍,以消費贏市場,以廣告強信心”的發展之路。

張建會認為,做人是做事的根本,做好了人,做事才不會誤入歧途,誠信做人、誠信做事是人們獲得成功人生的根本,也是企業獲得客戶信賴和成功的必然。

“立足本地市場,開發周邊市場,尤其是豫北六個市區,只有點面結合,才能實現壽酒集團的發展目標,這是河南壽酒集團的現實。”張建會說,只有一步一個腳印,一步一個臺階,才能認識客戶、發展客戶、留住客戶,他要求銷售人員與客戶建立命運共同體,回訪客戶、聯系客戶,想客戶之所想、幫客戶之所需已經成為營銷人員的工作常態。

這幾年,張建會的足跡踏遍豫北的山山水水,他堅信市場是跑出來的,成績是奮斗出來的;這幾年,他帶領銷售人員對客戶進行不間斷地走訪調查,詳細掌握所有客戶的經營策略,熟悉客戶的工作個性和經營模式;這幾年,他采取靈活多變的市場創新模式,不斷提升公司在客戶心中的地位,不斷提升產品在消費者心中的價值;這幾年,壽酒走出了豫北,走出了河南,在山東青島、京冀津門、廣西北海都留下了壽酒的美味享受。

自從張建會履職以來,河南壽酒集團銷售業績實現每年50%以上的增長幅度,2017年,河南壽酒集團被評為河南省白酒行業“五朵銀花”企業之一,所納稅收也成功躋身河南省同行業前列,張建會本人也榮獲了“河南酒業銷售先鋒”等殊榮,獲得業界的一致肯定。

不負韶華創輝煌

“只爭朝夕,不負韶華,這是我的最大追求。”談到河南壽酒集團的發展,張建會深有感觸地告訴《華夏酒報》記者,經過幾年的沉淀,壽酒集團到了厚積薄發的時候,然而一場突如其來的新冠肺炎疫情打破了往日的寧靜,河南壽酒集團也面臨著嚴峻的挑戰。

往年沒有過正月十五,就有經銷商到廠里拉酒,然而從今年1月下旬到3月份,廠里幾乎沒有賣出一瓶酒,就連過去庫存的部分過節用酒,也基本都在經銷商那里存放,市場受到了很大影響。張建會告訴記者,那一段時間,他比誰都著急,面對疫情防控的大形勢,他制定了“抓學習、塑品牌、提效能、拓渠道”的戰略措施,在品牌建設、品質提升、渠道運作、消費者培育等方面加大投入,齊心協力戰疫情、戰困難。

他帶領銷售團隊抓住休整培訓的那段時間,利用電話、微信群,具體安排銷售人員做好終端客戶的一一對接,了解客戶需求;3月下旬復工后,他帶領業務人員逐戶登門,義務為經銷商和合作客商做好疫情防控工作,先后幫助10215家商戶解決了實際問題;物流快遞復工后,張建會積極開展線上電商平臺的建設和線上營銷活動。

為把疫情影響降到最小,河南壽酒集團采取張建會的建議,調整了產品體系,研發了河南壽酒集團的形象產品和中高端產品,經過三個多月的市場調研和技術攻關,“壽酒1號”“醬酒1號”全新面市,在市場試銷期間,深受廣大經銷商和消費者的好評。

張建會告訴《華夏酒報》記者,“壽酒1號”市場終端價格是每瓶500元,“醬酒1號”每瓶市場售價是699元,填補了河南地產中高端醬酒的市場空白,同時對河南壽酒集團的整個產品體系進行瘦身,減少非核心產品生產;調整市場戰略,做實、做細輝縣和新鄉市場,有效鞏固根據地市場,確保銷售額穩中有升;積極拓展衛輝、焦作、獲嘉、延津等周邊市場,增加門店數量;激發輻射帶動作用,從城市到農村,建立牢固的銷售網絡,培養忠實的消費人群,促進河南壽酒集團的健康持續發展。

張建會來到酒廠已經30多年了,他見證了河南壽酒集團的輝煌,其實人生就是這么幾十年光景,要只爭朝夕,不負韶華,無愧于公司,無愧于時代。張建會告訴《華夏酒報》記者,要想使產品永遠處于不敗之地,產品是基礎,品質是核心,做酒如同做人,從酒品看人品,只有好的產品,才能使企業成為百年品牌、百年老店。雖然年近不惑,但張建會總有一股不服輸的勁頭,無悔人生,再拼十年,創造一個全新的河南壽酒集團;通過3~5年的努力,讓河南壽酒香醉豫北,飄香中原。

編輯:施紅

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